通过展会拓展市场——金丝玉的市场开拓之路

2015-5-14 09:24| 发布者: latang| 查看: 1766| 评论: 0

　　展会为观赏石、宝玉石提供了一个广泛的交流、交易平台。有人参展旨在销售石头，有人参展为广交朋友，而有些人却喜欢集体出动，通过展会了解信息，为新石种开拓市场。新疆金丝玉的市场开拓就是一个典型的例子。

使用拳头的力量

　　“个人单打独斗，力量毕竟有限，而集体出动，效果就不一样了。”说起参展，新疆的金丝玉石商有着深入理解。

　　无论是克拉玛依，还是阿勒泰的金丝玉石商都喜欢组团参展，少的十几家，多则几十家。

　　“新疆地广人稀，与外界交流不畅，大家出去参展，主要目的是展示、宣传金丝玉，扩大其影响力。”阿勒泰地区金丝玉发展商会会长刘宪斌介绍道。这似乎是新疆石商选择组团参展的客观动因，然而，团结一心、信息共享的主观愿望，才是支撑他们抱团发展的内在动力。

　　新疆的金丝玉石商善于使用拳头的力量，他们或自发组织，或由协会组团参展，不但相互照应，还造足气势，成规模地展出金丝玉，让人印象深刻；而团队里的每个人又像灵活的手指一样，通过展会了解各地市场需求，最后将信息汇集、分享，共同促进金丝玉的市场发展。

找准市场需求

　　广州、上海、北京、成都等大城市是金丝玉石商致力开拓的重要市场。

　　“广州和上海有大买家推动，金丝玉在这两个地方的市场接受度高、销路广，从低到高，各个层次的产品均受市场欢迎。”据新疆184团奇石协会常务会长王建中介绍，广州藏家易俊华连续10年投入大量资金收藏金丝玉原石，

　　他还在广州成立了金丝玉文化促进会，以推动金丝玉在广东地区的发展。目前，广东斥资千万元收藏金丝玉的藏家已有四五位。而上海收藏金丝玉的多是画家、书法家、企业家、收藏家，其中王炜收藏了大量金丝玉精品，他还和意大利珠宝品牌布契拉提（BUCCELLATI）合作，利用正宗的织纹雕金工艺，打造出金丝玉宝石光镶嵌作品，引起珠宝界关注。

　　以广州、上海为原点，新疆石商带着金丝玉不断拓展市场。每到一个地方参展，他们都留心观察，通过销售情况，总结各地市场的不同需求：广州的客户喜欢金丝玉镶嵌作品，保留原石特色；在深圳，金丝玉的手镯、手链、挂件热销；上海则以金丝玉中的彩石、彩玉雕刻为主；在北京，金丝玉原石和手链走量大；义乌以中低端的手链、戒面、手镯、手把件批发为主。

　　了解各地的不同需求，有针对性地进行市场开拓，这是从展会中摸索出的经验，也是新疆金丝玉石商的集体智慧。

学习、提升

　　然而，了解市场需求还不够，如果每人销售的东西都一样，就会出现同质化。如何针对市场需求，同时展开差异化竞争，是克拉玛依石商程恩进一步思考的问题。

　　程恩坦言，前几年，新疆的雕刻技艺落后，加工工艺粗糙，浪费了不少好料。之后，通过参展学习、交流，新疆石商或将原料拿到内地加工，或引进优秀雕刻师，现在，新疆当地加工的金丝玉饰品、雕件等整体水平提升不少。“每次出来参展，都是一次学习、提升的机会，把新的理念带回到新疆，甚至会引起金丝玉新一轮的赏玩潮流。”

　　就这样，通过展会的展示、宣传、学习、提升，通过观察、分析各地市场需求，新疆石商以集体的力量，为金丝玉开拓了一个又一个市场。

《宝藏》杂志